CONTENT IS KING

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VON NADINE PELZER

Die Zahl der Marketingkanäle ist in den letzten Jahren rasant gestiegen. Dabei wollen doch Google oder die Marketingabteilungen nur das eine: den richtigen Content, fein gegliedert und aufbereitet zum Weiterverarbeiten. Wie das im Handel funktioniert und was dafür notwendig ist, um vom Onboarding bis in den E-Shop den richtigen Content zum gewünschten Zeitpunkt an der richtigen Stelle zu haben, erklären uns Stefan Schulte von eggheads und Dennis Klüsekamp von alphabytes.

Wie hat die Digitalisierung den Handel in den vergangenen zehn Jahren verändert?
STEFAN SCHULTE: Der Onlinehandel hat generell an Bedeutung zugelegt. Gleichzeitig haben sich mehr Verkaufskanäle etabliert, der Handel verkauft über die eigenen Onlineshops, bedient aber ebenso Marktplätze wie Amazon. Aber auch die Offlinekanäle wie eigene Filialen, kleinere Flagshipstores und Kataloge et cetera sind erfolgreiche Kanäle; große Kaufhäuser nehmen mehr und mehr ab. Eine Kombination aus On- und Offlinekanälen und die Hinzunahme neuer Absatzwege bringen dem Handel einerseits die Chance, sich breiter aufzustellen und dadurch mehr Umsatz zu generieren. Andererseits wächst die Konkurrenz durch neue, auch internationale Mitbewerber. Mit der Digitalisierung geht einher, dass sich Unternehmensprozesse automatisieren lassen. Dadurch kann Personal umgeplant werden, der Vertrieb oder der Kundenservice können beispielsweise verstärkt werden, wodurch der Umsatz und die Zufriedenheit der Kunden wachsen.

Welche Besonderheiten weist die Digitale Transformation im Handel auf im Vergleich zu den anderen Branchen?
DENNIS KLÜSEKAMP: Der Wettbewerbsdruck im Handel steigt, die Marge wird – bei gleichzeitig höherem Durchsatz – geringer. Verbraucher sind mehr und mehr bereit, ihre Marken- und Lieferantentreue zugunsten günstigerer Endpreise aufzugeben. Kundenbindung ist ein zentrales Thema. Händler müssen ihre Produkte mit immer kürzeren Vorlaufzeiten in die Verkaufskanäle bringen. Manuell ist das nicht mehr zu schaffen, entsprechende Systeme werden benötigt. Insbesondere im Zuge der weiteren Digitalisierung ist die Steigerung des Automatisierungsgrades im Handling der Produktdaten ein wesentlicher Faktor.

Was sind die größten Herausforderungen, die der Handel aktuell meistern muss?
ST.S.: Die richtige Positionierung und Abgrenzung vom Mitbewerber ist eine der Herausforderungen, gute Kundenbewertungen und den Kundenservice auf einem hohen Niveau zu halten, sind weitere wichtige Herausforderungen. Außerdem ist das Data-Onboarding, also die Bereitstellung von qualitativ guten Produktdaten durch verschiedene Lieferanten, ein wesentlicher Faktor. Denn ohne die richtigen Produktinformationen wird man nicht gefunden!

Wie können Unternehmen bei all den verfügbaren Marketingkanälen sicherstellen, dass ihr Content an der gewünschten Stelle, zur gewünschten Zeit mit der gewünschten Qualität platziert wird?
D.K.: Wichtig ist die Analyse der eingesetzten Marketingmaßnahmen und die daraus resultierenden Erkenntnisse. Nur wenn sichergestellt ist, dass die Maßnahmen auch hausintern analysiert werden können, sollten die Marketingmaßnahmen ausgeführt werden.
ST.S.: Selbst ist das kaum zu schaffen, dafür gibt es ja uns als starke Partner. Die richtige Auswahl und Ausbildung des Personals für E-Commerce und Onlinemarketing sind ebenso wichtige Faktoren. Und nicht zu vergessen: die richtigen Systeme! Ein Produktinformationsmanagement-System (PIM) sorgt genau dafür, dass der Produktcontent in gewünschter Form, zur gewünschten Zeit, in der richtigen Qualität und Sprache im gewünschten Verkaufskanal landet. In Kombination mit einem Customer Relationship Management-System (CRM) kommt eine spannende Komponente hinzu: Der Content wird angereichert durch Kundendaten für eine punktgenaue Produktvermarktung. Durch Personalisierung und Segmentierung mit der Kombination aus PIM und CRM erhält der Händler ein Instrument, mit dem er den Absatz und die Auslastung seiner Produkte erhöhen kann. Fragen wie: „Welche Interessenten und Kunden stimmen am besten mit welchen Produkten überein? Wo ist die höchste Absatzchance gegeben?“ und so weiter können automatisiert beantwortet werden.

Inwiefern können Sie die Unternehmen dabei unterstützen?
ST.S.: Wir sehen alle unsere Kunden und potentielle Kunden als Partner. Je nach Fragestellung und Ziel eines Kunden beraten wir mit unserer tiefen Expertise im Handel über die richtige strategische Ausrichtung, die Budgetierung und die Umsetzung von E-Commerce- und PIM-Projekten. Dabei beachten wir alle relevanten Fragestellungen, wie beispielsweise die Auswahl der passenden Onlineshops, Schnittstellen zu Datenlieferanten und ERP- beziehungsweise Warenwirtschaftssystemen und so weiter. Wir kennen den Markt und sind Partner der relevanten Systemanbieter.

Welche Systeme werden hierfür benötigt und weshalb?
D.K.: Eine Kombination aus verschiedenen Systemen, die miteinander kommunizieren, ist eine sinnvolle Lösung. Dabei kommt es natürlich auf die Prozesse und Ziele des jeweiligen Kunden an, welche Systeme und welche Systemkombination die richtigen sind. Im Optimalfall verfügt der Händler über ein ERP-System mit Lagerverwaltung, ausgerichtet auf E-Commerce für die Steuerung und Planung von Betriebsmitteln, Material, Finanz- und Rechnungswesen, Stücklisten und so weiter. Außerdem ein PIM-System für die Verwaltung der Produktinformationen und deren Verteilung in die gewünschten Verkaufskanäle und natürlich bei Onlinehändlern die passende Shop-Software zum Betreiben der Onlineshops. Mit dieser Kombination ist der Kunde schon gut gerüstet für die Vermarktung seiner Produkte sowohl über Online- als auch über Offlinekanäle. Das PIM-System stellt alle Produkt- und Medieninformationen bereit und bindet über Im- und Exportfunktionalitäten alle anderen Systeme wie Onlineshops, Marktplätze, CRM- und ERP-Systeme et cetera bidirektional an. Die Datenpflege erfolgt zentral, somit können alle Kanäle wie Onlineshop, App, Lieferanten, Partner und Print über ein System gesteuert werden. Shop-Systeme werden dann als „Abwicklungstool“ genutzt. Auch Lieferanten werden über das Onboarding direkt an das PIM angebunden, wodurch das Handling der Lieferantendaten für den Handel und auch den Lieferanten vereinfacht wird und die Datenqualität zu jeder Zeit gegeben ist. Mit der schon genannten Anbindung eines intelligenten CRM-Systems ist der Händler zudem in der Lage, seine Verkaufspotentiale zu steuern und laufend anzupassen.

Wie kann der Umsatz durch den Einsatz des richtigen Systems gesteigert werden?
ST.S.: Die richtige Strategie ist der Hebel für mehr Umsatz. Und zur richtigen Ausrichtung gehören mehrere Systeme, die sinnvoll aufeinander abgestimmt werden, was wir immer wieder betonen. Durch eine vorherige Analyse der Prozesse und eine Modellierung der Ziele entwickeln wir gemeinsam als Software-Hersteller (eggheads) und E-Commerce-Spezialist (alphabytes) die richtige und passende Strategie mit dem Kunden. Neben der aktuellen Istsituation betrachten wir dabei auch immer die zukünftige Strategie: Wohin will der Händler, was soll in den nächsten fünf, zehn, 20 Jahren passieren und wie können die Ziele durch den Einsatz der entsprechenden Systeme erreicht werden?

Welche Bedeutung wird dem Zusammenspiel von PIM und E-Commerce zugeschrieben?
D.K.: Das höchste Gut für den Händler sind – je nach Branche – die richtigen Produktdaten. Erst wenn für den Kunden ein Mehrwert geboten wird, hat dies auf die Kaufentscheidung Einfluss. Gerade Händler im B2B-Umfeld mit nicht alltäglichen Produkten haben hier eine Riesenchance, sich zu positionieren und auch in den Suchmaschinen gefunden zu werden. Mit der richtigen Kundenbindungsstrategie bleiben Kunden immer bei ihrem Händler. Ein PIM hilft bei der Strukturierung der Daten und dem Ausrollen auf die unterschiedlichsten Kanäle in den unterschiedlichsten Sprachen.

Können Sie uns diese Vorteile bitte am Beispiel Ihres Kunden DELO Computer erläutern?
D.K.: DELO Computer hat eine der komplexesten Datenstrukturen. Als Hardware-Distributor (B2B) arbeitet DELO mit den größten Unternehmen der Branche wie Philips, NEC, BENQ oder Samsung. Doch auch die großen Lieferanten schaffen es nicht immer, umfangreiche Artikeldaten zu liefern, um diese direkt online weiterzunutzen. Durch den Einsatz der eggheads Suite, unserem PIM-System und der Schnittstelle zu einem der größten Datenlieferanten hat sich der Aufwand um 80 Prozent verringert. Dazu sind die Artikeldaten so umfangreich, dass sich diese stark von den Mitbewerbern abgrenzen, welches sich auch schon nach kürzester Zeit in den Suchmaschinen bemerkbar gemacht hat. Mit dem alten Shop war man in den Suchmaschinen nur sehr selten vertreten, vier Wochen nach dem Go Live steht DELO Computer mit den heutigen Topprodukten teilweise schon vor dem Hersteller, über 4.000 Seiten wurden schon indexiert. Artikel haben teilweise bis zu 200 Merkmale, welches für Google natürlich ein hoher Qualitätsfaktor ist.
ST.S.:Durch das PIM können die Artikeldaten zudem noch individualisiert und richtig organisiert werden. Eigene Produktgruppen der Tochterunternehmen werden außerhalb des Datenlieferanten gepflegt. Ein umfangreicher Workflow mit Verbindung zum ERP-System, dem PIM und dem Shop sorgen für eine geringe Fehlerquote.

Welche Chancen sehen Sie persönlich in der Digitalisierung für den Handel? Was wird dadurch in Zukunft möglich werden?
D.K.: Hier betrachte ich zwei Seiten: zum einen den Endkunden, für den die Digitalisierung eine schnellere und einfachere Warenbeschaffung möglich macht und außerdem das Payment durch Online- und Direktbezahlsysteme vereinfacht. Für den Händler bringt die Digitalisierung im Umkehrschluss mehr Umsatz: durch Individualisierung und Service, die Spezialisierung auf Nischenprodukte beziehungsweise -artikel und dadurch, dass sich Händler generell breiter aufstellen. So verkaufen klassische Einzelhändler inzwischen zusätzlich über eigene Onlineshops, aber auch viele reine Onlinehändler eröffnen mittlerweile stationäre Läden. Online und offline arbeiten sehr gut zusammen, die Erschließung neuer Märkte und die Verbreitung des Geschäftes europa- beziehungsweise weltweit wird durch die Digitalisierung einfacher.
ST.S.: Ich sehe es genauso. Die Gefahr für den Handel ist auch gleichzeitig eine Chance. Händler, die es verstehen und mit dem notwendigen Equipment ausgestattet sind, können sich durch die Digitalisierung neue Märkte und Kunden erschließen.


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STEFAN SCHULTE

Stefan Schulte ist als Direktor Vertrieb bei eggheads für alle Salestätigkeiten verantwortlich. Seine tiefe Expertise in IT und Technologien hat er sich durch Tätigkeiten als IT-Consultant, Projektleiter und Geschäftsführer in Technologieunternehmen und in der Software-Branche erworben. Seine Leidenschaft, Kunden lösungsorientiert und interdisziplinär zu beraten, begleitet ihn seit mehr als 15 Jahren.

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DENNIS KLÜSEKAMP

Dennis Klüsekamp ist Gründer und Geschäftsführer der alphabytes web solutions by Traxnet Media GmbH. Bereits vor 20 Jahren gründete er sein erstes eigenes Unternehmen und befasst sich seitdem mit allen Themen rund um Firmenwebsites, Onlineshops und E-Commerce. Neben Beratung und Projektmanagement gehören auch die Entwicklung und Programmierung von Webapplikationen zum Leistungsportfolio seiner Agentur.


HERSTELLER

eggheads ist mit der eggheads Suite einer der führenden Anbieter von Standardsoftware im Bereich Produkt Informations Management (PIM). Vom mehrsprachigem Stammdaten-, über Medien Management bis hin zur Katalogproduktion und der Datenverteilung werden alle Prozesse durchgängig in einem System unterstützt. Somit können die Anwender der eggheads Suite ihre Produkte effizient in Apps, Webshops, Katalogen oder diversen Portalen präsentieren und vertreiben. Eine Integration in ERP-, CRM- und TMS-Umgebungen ist gegeben.

eggheads GmbH
irmgard.herz@eggheads.de
eggheads.de

PARTNER

Seit 1998 entwickelt alphabytes individuelle Lösungen für seine Kunden. Das Team betreut und berät B2B- und B2C-Kunden im In- und Ausland über die richtigen Entscheidungen und Lösungswege im E-Commerce und Onlinemarketing. Neben der Beratung gehören das Finden der richtigen Werkzeuge, das Empfehlen des passenden Shopsystems, Marketingtools oder das optimale Web-CMS und die Entwicklung von Webapplikationen sowie bei Bedarf auch die Umsetzung des Projektes zum Leistungsportfolio.

Traxnet Media GmbH (alphabytes)
hallo@alphabytes.de
alphabytes.de

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Picture by Nora Carol Photography/Getty Images

 

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